“革命性替代人工、全集團全量使用”，是AI 2.0時代打穿2B場景的核心指標。

作者｜甲小姐 劉楊楠

進入AI行業的打開方式分幾種？

幾天前，我發了一條朋友圈，問了上述問題，得到了64條回復，數據分布如下：

1. VC輸血：8

2. API收費：11

3. 互聯網模式如freemium或廣告：11

4. 軟硬結合賣有溢價的硬件：12

5. 網紅電商：2

6. 打賞和新SaaS：8

7. 賣云：4

8. 大廠以極低成本輸出AI能力但靠投資等閉環：7

9. 其他：1

每個人的選擇幾乎都會被過往的認知經驗所困，或許人工智能的最終出路并不在這些選項中，但一個大趨勢是：每一輪技術變革，技術對場景的穿透力都越來越強，對人類工作的替代越來越徹底，覆蓋范圍越來越廣?；乜凑麄€互聯網時代，從信息上網到O2O，從技術輔助到全自動替代，處處可以看到技術變革帶來的社會進化。

本次對話的主人公，海納AI創始人兼CEO梁公軍，便是從草莽時代走來的一位互聯網老兵。

梁公軍于2001-2005年擔任微軟技術顧問；2006年創辦鮮果網（曾是國內最大的個性化資訊產品，3000萬App用戶）；2015-2019年，梁公軍與微軟同事共同創辦太極天使，四年間投資30多家“SaaS+AI”初創公司。

在梁公軍轉型投資人的同一時期，他用2個月時間幾乎壟斷了市面上常用單詞的“.AI”域名，后續很多AI公司的域名都是從他手里購買?！斑@種時候一定要打閃電戰，本質上是賺認知差的錢?！绷汗姼嬖V「甲子光年」。

如今來到AI 2.0時代，以“閃電戰”見長的梁公軍卻決定走一次“窄門”。

2019年初，梁公軍與微軟副總裁Azure AI Research曾南山博士共同投資啟動海納AI。創辦五年至今，中國用工量最大的8個行業的Top3頭部集團絕大部分均已使用海納AI，如順豐、沃爾瑪、瑞幸等，每個集團每年面試10萬-100萬人，均通過海納AI完成。

梁公軍認為，AI 2.0時代核心就是“打穿”，即“革命性替代人工、全集團全量使用”，而不只是輔助性地、小規模地試點使用。只有打穿了，客戶才會長期持續買單。

近一年來，梁公軍深切感受到趨勢的力量?！斑^去BD一個500強集團要用一年，現在只用1個月?！?/span>

但“AI招聘”的外殼背后，梁公軍有一個更大的宏愿， 他希望用AI打造各行各業的用人標準，構建人才精準就業平臺，幫助每個人人盡其才、才盡其用。

只是，“就業”二字背后，是無數鮮活個體的人生，梁公軍身上背負的，不止一家公司的重量。

本文，甲小姐對話梁公軍。

1.談選擇：“我非這件事不可，這件事也非我不可”

以前我們需要用一年的時間才能成功BD一家500強公司，現在BD一家500強企業，基本只需要1個月左右。

甲小姐：你完整經歷了1997-1999年PC互聯網興起到2011-2012年移動互聯網浪潮興起的過程，現在又一次站在AI浪潮的起點，你有哪些判斷？

梁公軍：回看國內整個互聯網發展的周期，基本上是12年、12年又12年。

第一個12年，我在新浪，公司從不到100人很快發展到1000人，一年多就上市了，后來又去了微軟；進入第二個12年后，我自己作為操盤者做鮮果，感受非常鮮明，之前想拿到很多優質資源會很費勁，但那一年左右的時間內，你只要跑到前面就能很輕松拿到這些資源。

這兩個階段非常瘋狂，整個社會最優質的人才、資金和資源都快速涌入互聯網領域，尤其加速向各賽道種子選手集中。

現在移動互聯網時代又過去12年，AI浪潮來臨。我的判斷是，在2024-2025年期間，會跟過往的那兩次周期一模一樣。在未來一年左右的窗口期內，各個細分領域將涌現出一大批流行應用，甚至是超級應用，這些頭部應用在未來的10年將成為大大小小的巨頭。

甲小姐：AI招聘的tipping point已經到了？

梁公軍：到了。

AI招聘在過去五年發展非常慢，和過往十年大部分to B企業一樣，很難做到營收過億，因為沒辦法規?；?，爆發點無法來臨。但現在AI面試的爆點已經到了。在這個領域，專注于單點場景、已經完成PMF（產品市場匹配）的公司會在未來半年內率先脫穎而出，它們已經走過了從0到1、從1到5的成長過程。接下來會迎來5到10、到100、到1000的快速爆發。

甲小姐：這個變化何時發生？

梁公軍：去年開春之后，市場情緒變化很明顯。以前我們需要用一年才能成功BD一家500強公司，現在越來越多的500強公司主動找到我們。我們不再需要自己教育市場，現在BD一家500強企業，基本只需要1個月左右。相信不久的未來，海納AI面試官會快速成為各大公司的標配。

像過去幾次技術革命一樣，這次AI 2.0引爆點依然是單點場景，各個關鍵單點依次縱向打穿，進而連點成線、引發橫向流程的變革。

甲小姐：你在2015-2019年做了四年投資，這段經歷對你現在再次創業有幫助嗎？

梁公軍：創業是一個可習得的技能，有內在邏輯和方法論，我在做投資副駕駛的時候對創業的認知更系統，更有全局觀。投資人是空中部隊，以上帝視角從上往下看創業市場，能看到更多創業樣本，就有更多的樣本來校準對創業方法論的認知。這和訓練大模型一樣，樣本量大，數據量大，就會訓練出更好的模型。

甲小姐：AI的hype足夠大，為什么不接著做投資，直接享受不同行業的紅利？

梁公軍： 我認為直接下場做海納AI的選擇更好。

2016年我系統研究了人力資源行業，把行業拆解成300多個細分環節，其中，招聘拆了37個環節。

發現兩大問題：第一，服務碎片化；第二，人效極低。追索到最后，關鍵原因是，人才和崗位作為行業最基本的單元并沒有被很好地結構化量化，進而標準化，導致人才的培養和流動的每個環節都只能依靠不同人的主觀判斷，沒辦法做大規模高效精準處理。

我們都知道，一個高效的、大規模的商業體系，其基本單元最好是結構化量化、標準化的。再者，萬事人為先，所有事情都是人干出來的，各行各業的第一驅動力是人才。

所以，我們在2019年2月份，決定直接下場做海納AI面試官，用AI打造用人標準，和行業伙伴一起構建人才精準就業、精準培訓的體系。這件事做好了，無論對每個人，還是對企業、對社會，都價值極大。

甲小姐：能否用一句話告訴我為什么all in的是海納AI，而不是其他項目？

梁公軍：因為海納AI最有可能做成一個生態系統。 過去幾十年，最頂級的公司，如微軟、谷歌、華為、小米等，最終都形成了自己的生態系統，我們也有機會。

甲小姐：海納AI就是你的the one，the right？

梁公軍：非常準確。我一直在提“The Right”這個概念。2023年10月我們公司才31個人，現在已經68個人，可能很快就會到100 人。我一直在以“The Right”為錨點去找人——我非這件事不可，這件事也非我不可。

海納就是你此時此刻命中注定最該干的事情，你就是海納此時此刻最適合的人選，彼此互為“The Right”。

2.談競爭：“AI 2.0的核心就是在某個單點場景真正‘打穿’”

“革命性替代人工、全集團全量使用”，是AI 2.0時代打穿2B場景的核心指標。

甲小姐：AI面試的滲透曲線是什么？

梁公軍：AI面試和過去十年AI客服的發展軌跡會比較像。

剛開始只有大集團使用AI客服，現在哪怕只有幾個人的公司都會使用AI客服，掛在自己的官網官微上提供7*24小時的服務；剛開始國內有近1000萬客服人員，現在可能也就200-300萬，簡單重復的工作都被AI客服替代掉了。

AI面試也會經歷類似的過程。現在只有大集團使用，未來哪怕很小的公司，都會使用AI面試，掛在自己的官網官微上，替代以前官網的“招聘”頻道。

在這個過程中，AI面試的滲透率和滲透快慢，取決于是否能把這個場景真正打穿。

甲小姐：怎么定義“打穿”？

梁公軍：革命性替代人工，全集團全量使用。

也就是說，客戶完全信任AI面試的結果，不需要每次AI面試都再由人工審核一遍；在精準度、信效度得到保證的基礎上，全集團全量長期使用AI產品，而不是只在幾個子公司試點。

比如我們在為順豐等集團服務時，集團剛開始也心存疑慮，試點很久，直到拿到足夠的數據證明精準度和信效度后，才決定全集團全量使用海納AI。

如果這樣的燈塔客戶都沒辦法全量使用，整個行業是沒辦法打穿打透的，最終做出來的，可能就是一個雞肋產品，大家都只是嘗鮮、少量試用，無法形成大規模長期價值，和過去10多年AI 1.0時代很多雞肋產品一樣。

甲小姐：“打穿”的過程遇到哪些問題？

梁公軍：最大的問題，還是客戶的信任和支持度。而這倒逼我們必須把這個場景打穿，把AI模型的精準度和信效度做得很高。

另外，也會遇到很多噪音。比如說，有一些友商拿到熱錢、以非常低的價格和我們競爭，這給行業的長期健康發展帶來很大困擾。我們的做法是，堅持底線，把精力聚焦在我們的服務質量上。因為如果大家都這么做，把價格壓到這么低，最終整個行業都會活得很艱難，客戶也無法得到一個持續的高品質服務，所有人最終都是多輸。

所幸的是，現在行業很冷、熱錢很少，這樣的噪音越來越少，這對我們、對行業的穩健發展都是很好的事情。

現在回看我們的堅持是值得的，有幾個大集團剛開始也會選擇價格非常低的服務商，但過了一年，他們發現精準度、穩定性都成問題，最后還是回過頭來選擇海納。

甲小姐：“打穿”是你們的核心壁壘嗎？

梁公軍：是的。“打穿”的前提，就是“準”。

“準”的兩個支撐點，一是人才量化測評方法論，輸出崗位用人模型，由我們的量化測評專家支撐；一是AI自動評估算法，由我們的AI算法團隊支撐。 我們的量化測評專家基本都是北師大或北大應用心理學畢業，在SHL等頭部人才測評公司工作了10多年時間；AI算法骨干主要來自于微軟、微信AI團隊。

甲小姐：你們的產品如何定價？

梁公軍：藍領每人次10塊錢、白領每人次20塊錢。原來雇傭一個招聘專員每年需要10多萬，每位專員一天面試10多個人，每個人面試半小時左右，各種成本加起來每人次需要100元左右，我們的收費只是線下成本的十分之一。

甲小姐：那這個定價不算高？

梁公軍：是的。美國市場上做得最好的HireVue，去年面試2000萬人次，每人次面試價格大約15美元。我們的定價只是美國同行的十分之一。

甲小姐：你的客戶粘性如何？

梁公軍：100%?？蛻羰褂弥?，都會在第二年續購、增購。

甲小姐：如果順豐自己組個團隊，每年花幾千萬做AI面試系統，或者北森、Moka等HR SaaS和獵聘、脈脈等招聘平臺入局，會擠占你們的生存空間嗎？

梁公軍：有一些公司可能會嘗試，但大概率會因為自己獨立做的ROI不高、最終還是選擇和海納AI合作。

專業的事交給專業的人做。要把一件事情做好，打穿、打透，需要的團隊DNA各不一樣，需要持續多年的大量資源資金投入。

特別是這些年經濟下行，大家都難過，反而有可能倒逼國內上下游公司之間形成類似美國的專業協同生態。

比如說，美國最大的AI面試服務商HireVue已經內嵌到美國頭部所有HR SaaS系統中，包括Workday、SAP、Oracle等，美國Top1000公司已經有80%以上都選用了HireVue，并沒有自己獨立做。

我們現在和很多頭部HR SaaS服務商也形成了良好的生態合作關系，海納AI就專注做好AI面試測評環節這一個單點，我們把這個單點做到全行業最好，上下游的生態伙伴可以完全信任我們的服務品質、把這個點交給我們。

3.談標準：“很多人強調降本增效，但我們核心是幫企業統一用人標準”

“用人標準”是一把鑰匙，它體積很小，卻能打開“人才精準就業、企業精準招聘”這個寶藏

甲小姐：如果用一句話概括你認為海納AI最牛的地方，是什么？

梁公軍：面試量最大、燈塔客戶最多、AI模型最準。

海納AI已經服務了中國用工量最大的八個行業，每個行業的頭部TOP3集團大部分都在使用海納，如物流行業的順豐、京東、極兔，連鎖零售行業的沃爾瑪、瑞幸咖啡等，以及智能制造行業的吉利、TCL、美的等。目前累計面試800多萬人次，今年將新增面試1000萬人次。

海納AI將人才結構化拆解為200多個維度，4000多個行為特征，并基于最新開源大模型，利用數億條高質量行業數據，自煉行業AI大模型，對人才的儀容儀表、溝通表達、綜合素質、專業技能、心理狀況、行業經驗等均可自動面試測評，哪怕和美國做得最好的同行HireVue相比，海納AI的精準度、信效度都遙遙領先。

甲小姐：你們如何決策先服務什么行業，后服務什么行業？

梁公軍：按各個崗位的全國用工量從高往低打，尤其聚焦打藍領。 2019年開始做這件事情之前，我們把國內過往5年的就業數據做了詳細拆解，把用工量Top100的崗位逐一分析?？爝f員、服務員、店員等排在最靠前，就先做，每個崗位的用工量都在1000萬人以上。

甲小姐：你們不會橫向拓展，做BPO（業務流程優化）嗎？

梁公軍：不會。我們聚焦把這個單點完全打穿，讓上下游生態伙伴都信賴我們，把海納AI完全融入到行業生態中，Inside anywhere。我們希望和伙伴們一起，幫助各行各業的各個崗位都形成行之有效的用人標準，幫助每個人人盡其才、才盡其用。

甲小姐：你解決的不只是就業問題，而是在“天生我材必有用”的價值底色上，解決人與工作的匹配問題。

梁公軍：我提煉了四個字：“精準就業”。

我們在過去的五年里只做了一件事，就是幫助各行業頭部集團一起制定崗位用人標準，統一集團各個子公司、各個門店的用人標準，提升集團的用工質量?！坝萌藰藴省笔且话谚€匙，它體積很小，卻能打開“人才精準就業、企業精準招聘”這個寶藏。

甲小姐：十年后你最大的競爭對手可能是AI員工，因為已經不需要人類員工了，自然就不需要招聘了。

梁公軍：即使未來越來越多的崗位被AI替代，從碳基員工變成硅基員工，人類也依然需要工作，依然需要面試。只不過，人類的工作會從“簡單重復”或者“危繁臟重”的崗位，向上遷移到更舒適、提供更多情緒價值的高端服務業。

4.談價值：“原來藍領招聘那么復雜，水那么深”

好消息是，我們現在初步建立了“陜甘寧根據地”，正在給客戶、給人才帶來很大價值。

甲小姐：深入AI招聘深水區后，有哪些超過你預期的事情？

梁公軍：有很多，比如我以前沒做過藍領招聘工作，但現場浸泡后發現，候選人和面試官的體驗都很差。

候選人要千里迢迢從老家跑到大城市的勞務中心，排一兩個小時的隊；某個集團在深圳的招聘中心，高峰期要面試三四千人，排隊甚至能排到兩個街區外。面試官每天做這些簡單重復的工作，也未必能全程保持良好的狀態。整個過程每個人都很緊張。

這種藍領的大規模招聘，可能還會存在一些不合規行為。這些問題很難靠管理手段完全禁止，但通過技術手段，動作留痕，能較好地規范約束。

以前我沒想到藍領招聘這么復雜。原本我們計劃三年內把這事兒基本搞定，但現在已經是第五年了。

甲小姐：本來想閃電戰，結果發現是長征。

梁公軍：是的。好消息是，我們現在初步建立了“陜甘寧根據地”，正在給客戶、給人才帶來很大價值。

對客戶，幫助集團統一了各個分公司、各個門店的用人標準；對人才，幫助候選人7*24隨時隨地找工作。集團使用AI面試后，候選人哪怕遠在千里之外的老家，都能7*24小時完成面試，體驗得到很大改善，面試完成率極大提升。

甲小姐：如果一切都交給AI，未來人類的求職過程是否也會被困在系統里？

梁公軍：其實每一輪技術變革的早期，都會出現類似的爭論，但人們往往會犧牲部分利益來換取技術帶來的更大便利。

甲小姐：我發現這撥AI浪潮中，很多人在設計技術或產品架構時都繞不開對政治和哲學的考量。

梁公軍：每次技術革命給個人和社會帶來巨大便利的同時，也會帶來巨大沖擊，我們確實需要從更廣闊的視角設計產品，平衡好利益得失。

5.談未來：“此時不搏，更待何時”

去年使用海納AI面試的人數有300萬人（累計800萬人），2024年將新增面試1000萬人。

甲小姐：現在還有哪些職業是AI面試官無法涉足的處女地？

梁公軍：一些深層次的能力特質，依然需要人工專家通過深入溝通來評估。但整體看，中國8.5億勞動人口中，絕大部分都可以用AI面試完成一面，其中基礎藍領崗位可以用海納AI完全替代人工面試。

甲小姐：你所處的賽道背后其實是“就業”這個民生問題，目前你對經濟周期的感知是什么？

梁公軍：快遞物流、連鎖零售、餐飲酒旅等行業，面試量逐年增加；最近兩年，外企面試人數大幅減少，這是眾所周知的，許多外資企業都在撤離；另一個變化是制造業工人的面試量也在下降。人們的求職從制造業向城市服務業遷移的趨勢明顯。

甲小姐：現在很多年輕人都選擇“躺平”。

梁公軍：是的，但在大家都躺平或比較消極的情況下，總是需要有人站起來。特別是對于創業者來說，他們的使命就是解決社會問題。本質上，創業者是為了解決社會問題而存在的。現在正是最需要創業者站起來的時候，把大家組織起來，開始行動，不要躺平。多做些事情，多向前推進一些。

甲小姐：創業5年，你對未來更樂觀還是更悲觀？

梁公軍：雖然都在說現在是經濟寒冬，但我反而更加樂觀，無論是對我們這個行業，還是對海納AI這件事情。

原因是，最難的時期已經過去了，還能有多難呢？我們已經經歷過最低谷，還能有多低呢？接下來，只需要腳踏實地地往前走，每一步都在上升。尤其是我們在這個漫長寒冬期，服務獲得了各行業Top3燈塔客戶的持續認可，團隊得到了最好的高壓錘煉，市場更成熟、噪音更少。

去年使用海納AI面試的人數有300萬人（累計800萬人），2024年將新增面試1000萬人。今年4月份我們加入了華為出海加速營，跟隨華為這艘大航母，嘗試在一帶一路沿線勞動密集型國家為我們的全球化集團客戶提供AI面試服務。

我們相信，未來一段時間，是幾十年一遇的巨大技術紅利期。優質人才、資源、資金，都在加速度優化組合；各賽道的種子選手，都在爭分奪秒，光速進化。

此時的1個月，要當成平常的1年來過；此時的1天，要當成平常的1個月來過；此時的1小時，要當成平常的1天來過；此時開1槍，等同平常開100槍的效果。 此時不搏，更待何時。